如果造物主真的存在，我想他老人家一定起源于我们中国。因为他创造的世间万物，都是相生相克，相互平衡的。客观存在没有什么道理可言，存在即合理。一件事物的一半如果是海水，那另外一半必定就是火焰。水火的相互平衡又会衍生出新的存在。世界，就是这样一个美妙的存在。

任何一件事物的产生都会有他的原因，也会有其发展的客观规律，从小到大，从盛到衰，周而复始，循环往复。其实我们的先人早已经在一本周易中告诉了我们这些规律。规律是简单的，核心和本质是不变的，但是在众多规律上又加了一层密码，能否顺利的解开密码在于我们对人性的认识和控制。

在人性的考验下，我们往往都会迷失自己。但这也正是人生的魅力之所在。所以我们要做的就是不断地强化自己，在纷扰的世界里学会冷静的分析和思考问题，从而指导自己的行动。把这一层悟透了，也就掌握了打开密码的方法，也就在前行的道路上能少走一点弯路。

开篇走的有点远，回到我们的主题，今天我想和大家聊的是汽车金融产品中最有个性的“车抵贷”。车抵贷就像这个家族中的坏小子，简单、直接、从不让人消停。曾一度让人谈虎变色，不敢触碰。以至于我们一提起“套路贷”、“砍头息”、“暴力催收”等名词，就主动和车抵贷挂上了钩。但是，车抵贷真的有这么可怕吗？我认为答案是否定的，车抵贷本身并不可怕，可怕的是部分做业务的人心。

我们先来看看什么是车抵贷。简单而言：车抵贷是通过自己拥有的车辆向金融机构抵押，从而获取资金的一种方式。往往资金没有固定用途，可用于消费或者经营。同时，融资租赁业务中的售后回租，也是同样的道理。与车抵贷不同的是，在租赁期，车辆产权发生变化，是车主将车辆所有权让渡给融资租赁公司，融资租赁公司再将车辆回租给客户，形成了一种使用权和所有权分离的业务模式。相同的是，都是通过自有车辆融入资金。

不可否认，车抵贷的客户以次级客户为主，一般无法获得信用贷款。且用途较为复杂，在风险识别、判断和处置上存在问题。这也使得一时商业银行避而远之，市场一度成为了小贷、P2P等机构的主战场。也的确产生了极大的问题。但产生问题的原因又是什么呢？

先让我们来回顾一下车抵贷产品最初的样子。最早车抵贷产品的应用场景主要是小微企业主和个体户，一般都是为了解决短期、少量资金瓶颈问题。在短期内无法获得正常信贷资金的前提下，通过将自己车辆抵押给银行而换取最长贷款时间不超过一年的短期融资产品，用于经营的短期周转。特点就是金额小、期限短，速度快、操作简单。由于客户有明确的用途，就是为了短期周转，且车辆价值在贷款期限内远高于贷款金额，且收益相对较高。所以，银行也是愿意操作此类业务的。

但是随着市场需求的不断扩大，本来就相对保守、不缺资源的银行已经无法满足有效的市场需求。随着P2P的兴起，使得这部分客群突然觉得获得贷款有了更好的通道。于是一个乱哄哄、乌烟瘴气的市场由此慢慢诞生了。

先看客户，一般而言，选择车抵贷产品的客户大多数很难从银行获取授信，而且大多数出于救急的目的。所以不得已就必须要承受高额费用和利息。能够借到钱就好，以后能不能还上再说，反正日子已经这么艰难了。

再看渠道，从事车抵贷的大多数渠道往往和金融从业者根本就挨不上边。这个产品好，不用懂过多的专业知识，没有车辆消费的复杂程序。还可以收取高额的费用，特别是如果客户还不上钱，把车“抢”回来还能敲上一笔。何乐而不为？

再看资金方，一笔消费贷还有个车做抵押，有渠道做担保。如果还嫌车辆抵押麻烦，那就在拽个保险公司进来，用履约险一兜底，躺赚啊。

这里最傻的莫过于保险公司，看着4-5的诱人保费，冲啊。可往往最终却成为了这个交易结构中最为悲催的。

究其根本，我们不难发现，在这条交易结构中，风险防范形同虚设。不管有没有车做抵押，这只能是一种控制风险的工具。而信贷的核心是不能丧失的。也就是要判断客户借款用途的真实、消费能力与偿还能力是否匹配，也就是对客户第一还款来源的重视和分析。被抵押的车只能是锦上添花，决不能成为保底的手段。

况且一旦出现风险，如果客户不配合，并不能马上处置车辆，要经过漫长的立案、庭审、公告、执行、拍卖等一系列环节，其中的难度和成本是无法想象的。

但是正如前文所讲，存在即合理。在严打后的市场，车抵贷成为了市场上的稀缺。在小贷和P2P相聚退出后，商业银行开始全力猛攻这片市场。平安银行、网商银行、新网银行、微众银行纷纷进入该领域，推出了各自的“车主贷”产品。以平安银行为例，车抵贷产品创造的利润一度占据了汽车金融产品半壁江山。这么好的产品，不做是不是很可惜？

最后我们来谈谈如何做好车抵贷产品，如何在市场上占据一席之地。

第一，产品设计。车抵贷的产品一定要关注消费者使用产品的用途。如果是短期周转类用途，一定要缩短贷款期限，尽量不超过一年。客户最为关注的是效率。如果是消费类用途，就要重点比对消费用途合理性以及第一还款来源的稳定性和匹配性。既然车抵贷产品的用途具有不确定性的特点，客户的还款能力也是差别很大。所以，应该设置不同的条件来对应不同类别的客户。首付款成数、贷款成数、贷款成数与车辆价值的匹配值、贷款利率、贷款期限等等都应该是灵活的。不同资质或者说不同信用等级的客户，享受的产品也应该是不同的。同时，可以适度引入奖励性产品计划，诱导客户积极守信。

第二，能力建设。能力建设分为三个部分，第一个是金融科技能力。金融科技的有效运用可以满足车抵贷产品两个终极问题。就是办理效率和风险识别。第二个是渠道和客户的管理能力。也就是通过产品的个性化设计和管理的科学性，促使渠道少犯错误，不断成长。帮助客户成为更好的自己。无外乎于同理心、效率和引导措施。第三，就是搭建资产管理的能力。国内相关法制并不健全。因此资管能力的建设就显得更尤为重要。这也是一个体系，比如说合同中相关条款如何约定，催收团队的磨合，立案法院的选择，审理过程中的问题如何规避，车辆如何有效估值，车辆处置渠道建设等等。

第三，建立服务体系。无论哪一种产品，在互联网时代，如果想长期稳定发展，都需要为自己的客群建立一套完善的服务体系。比如传统的车金融，金融做好了，必定会向车辆销售、后市场、保险市场、养护市场渗透。一笔信贷业务，风险控制的最高层次是服务好自己的客户，利用自身的资源方便客户，是客户用合适的成本享受最有价值的服务。比如说贷款用途用于装修的客户，能否逐渐为客户提供品质高、收费合理的合作装修公司，既帮助了客户，也拓展了自身的经营，更重要的是有助于风险的有效把控。

在本篇文章的结尾，我想说的是任何一款产品都有自己的市场。抓住机会都能获取相应的收益。我们要做的无非是：第一，以不变应万变。风险管理、信贷操作的核心方法不能丢。第二，以万变保不变。根据客户的实际情况，不断丰富和创新自身的产品，为客户提供匹配的产品，优质的服务，从而保证风险可控这个不变的主题。