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在二手车租赁市场已经杀成一片红海的情况下，汇通信诚希望用模式创新形成差异化的竞争。而模式的创新主要体现在二手车残值租赁、库存融资和车抵贷三大方面。

8月19日，，深度分析汽车融资租赁发展新趋势，共同探讨汽车融资租赁的新观点。汇通信诚二手车负责人赵晓蕾结合汇通信诚的实际运营经验，分享了二手车租赁的创新玩法。

【以下为赵晓蕾主题演讲内容】

首先感谢主办方金融高管会，同时感谢车e估的邀请。非常高兴今天来参加这个分享会，给大家分享一些二手车的一些创新玩法。

首先介绍一下我自己，我叫赵晓蕾，是汇通租赁的二手车租赁负责人。汇通租赁以前叫广汇租赁，属于广汇汽车的全资子公司，从2011年开始运营，是全国第一批乘用车融资租赁公司。前一段时间，广汇汽车刚刚成为世界500强公司，做为广汇人，我们感到非常的骄傲和自豪。

图为：汇通信诚二手车负责人赵晓蕾

当前二手车租赁的一些业务，正常就是正租和回租，回租也是大家说的反租，还有售后回租。二手车做正租的有，但是主要是做回租的，车抵贷也有。

正租：客户的接受度是非常有限的，仍然需要做持续市场教育投入。目前大部分地方有居住证限制，个人确实不太容易上牌，才会去接受这种形式。第二种就是客户征信普遍不良，什么意思？目前中国社会大部分还是家庭在买第一辆车，去购车的时候物权意识比较强，他既然能接受正租，他一定有自己的一些难言之隐，他才会选择。所以说客户征信普遍不是特别好，当然也有好的，但是普遍是不良的。这就会挑战资方原有的一些准入客户的偏好。我作为资方非常明白，我们自己内部也在适应这个正租产品的审批方式。

回租：是大家最熟悉的类贷款业务，我们汇通从11年开始做到现在6年多，是我们的主要业务。因为业务最简单，就是跟银行金融系来竞争贷款。但也存在一些问题，比如说资金的成本肯定没有银行低，还有审批的效率，对风险的接受度。

银行把最优的客户群体以最低的利率吃下来之后，我们用我们的风控手段去做资质略差一些的客户，这些客户目前的资产质量其实保持的还是非常不错的。但是因为有以上条件的限制，所以说融资租赁公司跟银行金融竞争乏力，特别是今年大家明显感觉到压力非常大。

第二点就是杀价，价格战导致利润跟市场占有率矛盾非常尖锐。融资租赁公司本身与金融银行去竞争就有点乏力，还要跟同行血拼市场份额，只能牺牲利益。所以说大家各自目的不同，有的是需要讲故事，有的是需要冲刺多少万台，要上市也顾不了那么多。这不是长久之计，只能取得一个阶段性战果，不能走完一个完整的周期。

车抵贷：它跟我们类贷款业务的客户是有非常明显的不同；他来选择贷款买车，一般情况下一定是财务状况是上扬的，他认为自己在两到三年之内财务状况会好转，所以他要买辆车来改善生活品质，提高生活水平。而做售后回租的客户，他虽然已经有车，但是他能把车拿出来做抵押贷款，一定是遇到了短期非常强烈的资金需求，这类客户的财务状况普遍不是非常好，作为融资租赁公司来操作这种产品是没有办法进行大规模低门槛操作，风险非常大。

车抵贷兜底：兜底的玩法等于说是把风险转移了，就是从资方转移出去转移给第三方代理商之后，做资金归集。这种方式对合作方、代理商的要求非常严格，对他的团队风控能力、运营监控能力以及贷后的收车处置能力、当地公检法的人脉关系要求都非常高，并不是你以前做回租赁业务做得很好就可以来随便做。这个业务目前我们其实也在探索。

综上，我给大家简单介绍了一下二手车租赁目前正常的一些玩法，后面的话我给大家带来三个分享：二手车的残值处理，二手车的库存融资，二手车车抵贷的玩法。

图为：金融高管会部分参会嘉宾合影

二手车残值租赁

目前融资租赁主要是做类贷款的回租业务，我们跟银行进行厮杀，大家就拼首付、利息，但是残值租赁是真正的租赁，它是跟银行金融担保系不一样的差异化的产品，担保公司没有办法做这样的产品。

有一个词叫做危则思变，就是说这个业务你做着做着，发现市场已经杀成一片红海，别人用的是绝对不顾利润的打法。我们选择这种创新玩法，做真正的租赁，做差异化竞争，这个才是租赁。这就是我们为什么会想到做二手车残值租赁。

我说一个问题，大家都会有印象，大部分二手车客户租赁都会选择3年的产品，为什么选择3年的周期？因为3年的月供低。以10万块钱速腾为例，做首付等额本息类的，三年/36个月，月供大约是2900多块钱。

统计数据显示：二手车租赁客户有50%以上的客户会选择提前结清。这里面就有一个很有意思的问题，他为什么当初选择申请三年但是又要提前结清呢？是因为他当时买车的时候，人都不想承受太多的资金压力，就像买房一样，能贷30年贷30年，能贷40年最好，对我们生活压力小一点。他就当时选择了最低月供的产品，但是一般这些客户买二手车，一半以上到24个月左右的时候会选择提前结清。

结清就会面临不菲的违约金，那么我们就想，既然有一半以上的客户喜欢选择3年期，但是又都普遍在24月左右的时候选择结清，那我们何不设计一个产品，直接租期就是24个月，给他有一个比较大的尾付，这样的话月供也比较低，这就是残值租赁产品概念的雏形。

当然了，残值租赁不是一个新鲜的概念，很多公司已经做过了，优信以前都做过类似的产品，但不管是一年两年，没有什么车，会贬值到50%，对吧，是非常保守的，模型比较固化。

说到模型我再延伸讲一下，就是新车残值和二手车残值租赁还是有本质的不同，新车产品的价格在前端出售的时候，它的配置价格、它的价值是固定的，这台车在租期结束之后值多少钱，刨去车况这个因素几乎是不变的。也就是说新车的残值设定就像大搜车的弹个车一样，你选择24期或者12期，那么尾付就是多少，是非常固定的。但是二手车不一样，二手车是一车一况一价，没办法用统一模型来解决这个问题。

最开始我们跟车e估的范总，在2016年底的时候进行过多次深入的沟通，尝试过很多办法，最终还是发现没有办法，虽然我们有很多数据，可以用人、地域、车型、品牌来区分一些大概的区间，但是仍然没有办法用模型来把一辆二手车输入进去之后就告诉你残值预估的准确结果。但是后来我们想到一个办法，二手车还有一个天然的好处，因为金融方为了防范金融风险，比如零首付、低配车高评估的风险，会采用专业的第三方评估来评估这台车，那我们就想到，既然你能告诉我这台车现在的价格，那你为什么不可以用你的专业能力告诉我租期结束之后的价值？

后来我们又跟范总这边沟通，之后我们又确定了一个非常重要的东西，就是都因为你专业，你就可以对这个价格兜底，就打消了资方的顾虑。你告诉我这台车最后多少钱收回去，有了尾付价格，大多的资产放在最后，最后客户真的不要怎么办？你不能说不负责走人对吧？后来他们自己内部讨论了一下，发现价格是我告诉你的，我敢兜底。一辆车经过你当时评估的维护再减去加速折旧，最后这辆车的价值你是要认可、是要兜底的，这样我们就解决了二手车残值的设定以及将来回收残值波动风险保障问题，这是二手车残值，租赁产品能做的最大的前提。

二手车残值处理

就是能做客户的固化，正常的首付产品我们做完之后，客户在结清或者是提前结清之后跟我们已经没有关系了，但是通过残值产品，刚才我也讲了主要是做12、18期的短期产品，先把客户圈到这个圈子里面，因为我确实月供低，将来你有很多选择，但是不管他选择什么，都要与我再次产生业务关系。

说到这个二次收益跟这个增持锁定什么意思，二次收益就是说残值租赁的客户结束之后，他有3种选择：

第一种叫结清

是资方和代理商最不愿意看到的，就是他这个车贷款以后直接有钱全部结清，跟我没有关系了。

第二种叫退车

客户当时选择留着这个尾付，在租赁期结束之后，人家觉得我想换车或者对这个车不是很满意，于是他选择把车退给你，退车行为对于资方而言并没有什么太大的利益。这个问题我们也跟范总聊过，其实作为资方，我们并不希望回收大量的车辆，落地接收能力、车辆再次处置流通都需要非常大的人力物力。所以说这个退回车辆，其实是通过这个产品给我们的合作商代理锁定了一个潜在的车源，我们的合作商普遍是跟二手车商合作，他可以把这台车收回来给车商或者是转介绍给车商，让车商把这个车买回来，他只需要把这个车辆的尾付给我就可以了。

说到这个地方我再介绍一下。回收上的这个尾付就是这个车回收回来的价格，首先我要强调一点，他并不拘泥于当时你金融产品的尾付价格，为什么呢？

因为我刚才讲过了，评估机构通过专业的评估告诉我这台车租赁期结束之后值多少钱，这个评估报告的残值价格一定是我金融产品里面尾款的上限，因为融资租赁本身就是基于标的物的实际价值进行的金融服务，你这个车两年之后三年之后就值那么多钱，那么你留的本金是绝对不能高于那个残值，这是第一个上限。第二个上限是什么呢？金融的最基本属性就是首付和尾付加起来不能大于百分之百，为什么？如果你首付和尾付加起来大于100%的话，你中间还的本金是负的，这是违反逻辑的。

当然了，你也会讲，那我这辆车确实特别保值，5年之后还是很好，那我首付一成，金融机构批不批？这就是我举这个例子的关键，我们金融机构来审批正租，首付可能会低一点，大约15%、20%左右的首付，像正常回租类的，没办法把首付降到太低。

你说有的车型保值没有关系，这个车因为残值租赁，它本身就不是一个极端的产品，做这个产品不是为了要达到完美的尾付，也不是为了达到完美的首付，你可以取一个均衡点，就是首先前端的首付要达到资方的审批标准。

你的尾付又要趋于合理，什么意思？就是你的尾付可以要同时服从残值价格和除首付之外剩下的比例，这两个条件加起来之后就回到我们最开始那个问题，车退回的时候，这个价格不是按尾付价格出来的，这一点非常重要，为什么呢？

因为如果你告诉客户这台车将来收回的价格是按照尾付出来的话，很多客户都不接受，因为不管是资方而言还是评估方，对尾付都会有无形的保守意识，不愿意设计得非常高，是非常危险的。所以说你可以很大胆的告诉客户说这个价格第一是合理的，不会吃亏的。第二你退回的时候是按照实际价值回收。

这个就是增值锁定，锁定就是刚才的二次收益，是指退回的二次收益，这个收益可以增加合作商跟二手车商的合作粘性。

第三种选择就是展期

是我们最愿意看到的行为。他尾付一年或一年半的周期结束之后再做一次展期，这个时候我可以根据客户在周期之内的还款表现给他非常低的二次利率，让他继续做后面的展期。

这样的话有几个好处，第一，客户因为他前面1到2年的还款表现获得了更低的利率；第二，我的合作商因为这个客户做了展期获得了二次的返点；作为资方而言，又通过这个产品获得了二次优质的资产。所以说最终的才是租赁，我们是希望做一个真正的闭环服务，从客户选择车的时候，你就告诉他非常灵活，前端符合你月供低；第二，给你非常灵活的选择，你可以结清，也可以退回，也可以选择接着展期，展期的话你也得到了更低的利率。

残值租赁简单总结一下：

首先要有非常专业的评估。这个评估不光是现在评估应该给多少钱，关键是资方认可你的价格，评估之后你要对这个价格负责，将来发生的任何行为，只要跟价格有关的，你要承担起这个责任，所以这个评估需要非常的专业。也再次感谢车e估对我们这个残值租赁产品的支持，也是当时我们三家评估商第一个把这个系统呈现给我们，给了我们非常大的支持。

第二个就是合理的尾付。通过专业的评估，残值价格和首付尾付比例不能超过百分之百，这种合理的比例达到一个合理的平衡。

第三点就是灵活的X。就是目前1+X，非常的灵活，同时兼顾各方的利益，以上就是我对二手车残值租赁的理解。

突然想起这个残值租赁还有个小插曲，我们残值租赁当时上线经历了很长时间，有一次周末，我们几个好朋友一起去一个同事家吃饭，吃完就聊这个残值，聊到几个问题，我们正常的产品就是首付型等额本息产品，算月供的时候特别简单，就是融资额乘万元系数。

残值租赁因为有一个大额的尾付在后面一直在计息，导致你算月供是很复杂的，当时我们就思考这个月供该怎么算呢，总不能推这个产品，大家总得随身带着电脑才能报价。所以当时我们几个吃完饭就拿出纸来演算，我之前也研究过残值中的月供怎么算，外国一个参数叫MF（Money Factor），大致就是首付加尾付乘以这个参数，算出来月供差值大概在100到200块之间，还有是非常大的。

但是我们发明的这个算法今天给大家简单介绍一下，残值租赁的月供其实分两部分，第一部分是除去首付和尾付之后中间存在一定的本金部分，10万块钱首付2万，尾付5万，中间的本金是3万，这3万块钱是正常计息的，对应的月供可以按万元系数进行计算；而5万的尾付一直在计息。这个利息没有万元系数，因为它是残值租赁，它的本金不用还，但是这个钱也是一直在占用的，资金有时间成本，你是要支付利息的。

所以说总结起来，残值租赁月供就分两部分，第一中间车价的等额本息车价和利息部分，第二就是尾付的利息，这样的话就特别简单，我们就是用中间差价部分乘以你正常对应的关系数。同时我们又发明了一个叫残值万元系数，就是尾付直接乘这个系数加上前面的算出来就是合计月供，我们经过计算发现差额不会超过两块钱，而两块钱的差距是因为万元系数后面有小数点有四舍五入。

图为：活动现场

库存融资

库存融资是大家很熟悉的一个东西，大家熟悉的第一车贷做得非常专业，还有很多公司也在做，但是我们这个库存融资跟大家不太一样。第一车贷一直以库存融资为主业，做的也比较好，然后它回头做回租赁、做零售的租赁。

我们不一样，汇通为什么要做这个库存融资呢？

库存融资首先是公司的一个创新业务、一个发展方向，因为市场上去年这个热点炒的还比较热，公司管理层希望我们保持关注，落地这个业务。

第二点就是在我们研究了这个库存融资业务之后，我们考虑库存业务本身盈利性是不是很乐观，就是只做红娘业务的话，盈利能力是有限的，但是它可以极大的助力你的零售租赁。所以说我们做这个产品其实是倒过来了，所以说我们做库存融资首先是要做助力零售，把库存融资业务跟这个零售租赁业务捆绑在一起来做。

通过什么方式呢？

通过定向贴息的方式。我们这个库存融资有一个特点，就是贴息特别多。车辆放上去6天之内免息，当然是有一点点条件的，就是零售的渗透率。

怎么贴息呢？

只要这台车在库存融资系统里面，在库存期间发生了零售租赁，那么这台车产生的所有的利息全部减免，但是这种政策大家也听说过对不对，跟市场上最优的政策是保持同步的，但是6天免息，市场上目前没有。

库存融资除了帮助我们合作商来助力零售之外，我们还有一个诉求，就是要加速二手车流通，那怎么来加速流通？

刚才我提到为什么要设6天免息，因为做二手车你自己进的车要快速的流通出去变现，那么库存也是我给你贷款6天的免息，如果你六天之内把它卖掉，你卖的越早，你承担的利息就越少。

我们这个产品最多是60天，为什么选60天呢？

行业内大部分正常车周转的平均时间是45天，有些稍微高端的车是60天或者更长，但是为了平均我们还是设计为60天。

还有最后一点，跟大家介绍的就是这个过桥，这是我们认为这个产品设计最大的创新点，基本上不管是银行的还是第三方公司的库存融资，都有过桥，就是这个钱放进去60天之后必须全额偿还一次，这是为了防范风险，是可以理解的。因为它一直存在，说明它的合理性。

但是过桥会增大车商的压力，为什么呢？

我们回想一下二手车商的经营业务场景，靠不断的卖它收回来的车，同时再去收新的车，这是他的业务循环。但是过桥这个事情虽然从防范风险的角度是合理的，但是在二手车交易场景是有点尴尬的存在，这是我们决定做库融置换的初衷。

假如一台20万的车你一直在里面生息，突然有天已经卖掉了，正常的做法应该是还清本息，把登记证赎出来，但是我们不是，我们给他两种选择：你可以把本息全部还完把车赎出去，也可以用另外一台车把这台车置换出去。

这一点就非常符合他的经营场景，他去收了新的车它没有那么多钱，因为他可能要留着钱去收车，所以说一台20万的车要出库，这个时候他第二种选择是什么呢？可以置换多退少补，20万的车，你假如拿一台30万的车来置换，那我就给你多放10万块钱，减去那20万的利息。假如你20万的车拿了一台15万的车进来置换的话，那么你就再交5万块钱和当时20万的利息就可以了。

库存融资我简单的给大家介绍一下。首先，前端的审核也非常简单，这个我们也跟这个车e估也是有合作的，这个评估明显跟二手车零售是分开的，他是要快速评估，最好是免人工服务。

因为这个库存融资业务，他跟这个二手车零售业务有着很大的区别，二手车零售业务大部分都希望自己多贷点钱，付的首付少一点，但是库存融资不同。

第一，这个库融没有交易属性，更在意的是车辆快速变现流通。

第二，大部分市场上现在的库存融资产品只能贷7成，虽然我们有保证金，但可以贷8成。所以就算你评估的保守一点，车商得到的资金比例仍然不低；第二个就是要设合理的期限和合理的贴息，这样才能助力你的零售租赁，然后加速车商的二手车流通；最后一点就是我们刚才介绍的这个置换，让车商告别过桥的这个痛苦和压力。

车抵贷

目前车抵贷资金普遍是用P2P来做的比较多，而车抵贷风险比较高，没有办法大规模低门槛操作，不能说是因为SP因为利润高喜欢推，所以就可以无限制的让他去操作。

我们今年确实也进行了一些创新，我总结了一些：

第一：利率要低。

因为据我所知这个P2P资金做车抵贷非常多，大约成本在11到13之间是比较高的，但是没有办法，P2P资金由于追求高额短期收益，能接受这种高风险运作模式。

第二：自由加息。

这个就超出了我们正常融资租赁的返点概念。加息是通过咨询服务协议在终端跟客户签署，来进行加息的业务。

第三：车抵贷业务是偏金融属性的业务。

融资租赁业务就是基于标的物的价值进行融资的一项服务；但是车抵贷业务中的车只是一个载体，更多的是应该关注客户的资质，是不是本地房产、本地户口、偿还能力、社会交际圈这些问题。

第四：它是一个to B的业务。

它其实应该关注代理商的刚性代偿能力，这个刚性代偿是什么意思？这个问题我再解释一下，不希望有误解。它的意思是这个客户已经坏账了，按照规定30天是必须强制回收处置车辆的。

有代理商问我能把车收回来，但是大概需要2到3个月的时间，就是二押公司把车卖出来的时候，我说不可以，因为一旦开了这个口子，那就是没有办法区分这个客户到底是二押了还是因为其他问题。因为你太常用的话，理论上讲，每个月你只需要付出你存量资产1/24，但是你这个月可以再放个几千万搞一把就可以走了，这个风险是非常大的。

所以说这个车抵贷我要强调的：

第一，它是toB的业务，因为风险是B端承担的，所以客户资质要求都非常严格。一般做这个业务，一定要强调B端的资质，不要过分的去强调关注C端的问题。因为它已经兜底了，你其实可以把一个自主权放给它，但是一定要划定好客户群体，我们还能查征信，还有大数据，帮SP把这个客户进行严格筛选，SP自身也要进行家访，排除风险。

第二，就是资金归集，其实简单的说就是SP对所有风险兜底，他要有加息的权利，不是一味的你给它一个利率，它给客户签完之后，你给它返点，这是不长久的。很多公司是这样做的，但是我告诉大家这种操作是四不像，不是真正的车抵贷。