若车抵贷（押证不押车）市场是一个江湖，其中，平安银行汽融部的车抵贷产品是该市场的标杆、明星、绕不开，躲不掉、不得不说的一款产品，它就是这个江湖的天下第一剑。

江湖中很多剑客死磕苦练，就为了挑战天下第一剑，若败了，也是败在天下第一剑下，无可厚非，立马自我和解，继续厚着脸皮过日子，此事不表；一旦赢得一招半式，虽最终落败，仅凭那一招半式就足够到处刷微博讲故事，那一年我17岁……；若真心修得无上剑法，赢得天下第一剑的称号，那便是功成名就、ABCD轮、挂牌上市、走上人生巅峰的时候到了，想想都有点儿小鸡动。

那该怎样走上人生巅峰呢？哦，问题错了，应该是：那该如何挑战这个恐龙级别的企业做的产品呢？难到不能选择一些轻松一些的客群来做呢？比如做一些2-3分的这种车抵贷，贷前能收手续费、贷中能赚大笔利差、出现不良还有残值溢价，这样不好吗？在问这个问题的时候，其实在问你的市场定位是什么？表述如下：

A：人肉叉烧包，做一家纯粹的黑店，养一帮打手，目前市场上甚至形成了众包形态的集催收、迁车等贷后管理为一体的自组织小团队（huo），即是打手们利益驱使自发在各地成立了自组织平台，拥有很强的议价能力，至于效果如何，可以百度一下抢车之类的新闻，你会发现由市场需求催生的某些剧情往往比电影更精彩，亚当斯密的无形大手再次验证；

此类车抵贷客户总费用（以20万12期为例）=3-5%前期费用+2.5分等额本息（IRR53.7%）+50元GPS×12≈56%，若2年期112%，若3年期168%；（各费用取市场中间值）此类平台包含所有不看征信不看负债黑户照样做的平台，简单讲此类平台专做有瑕疵的客户，债权质量高度可疑；

B：新龙门客栈，做一家有情怀的黑店，市场宣传绝对美好，产品体验比较顺畅、盈利模式看起来很美、真心坑你没商量，部分市场被这些看起来很美的产品占据，同质化竞争严重，采用大量直销、电销模式进行人海战术获客，能坑一个是一个，比如各类某某普惠、各类P2P；

此类车抵贷客户总费用（以20万12期为例）=0-5%前期费用+1.5分等额本息（IRR32.2%）+50元GPS×12≈35.5%，若2年期71%，若3年期106.5%；此类平台包含所有P2P车贷平台、各种普惠平台、以及所有放款资金来源为理财端的平台；简单讲此类平台有一定的风控要求，业务来源全靠借助信息不对称；

C：和平饭店，多赢局面、有态度、有品质、有起码的责任心的平台，围绕着客户的还款能力、还款意愿（习惯）、行业趋势、个人与当地的黏度等维度进行信审，简单来讲此类车抵贷必须要看征信、看流水（第一还款来源）、看工作、看车况（第二还款来源）；

此类车抵贷客户总费用（以20万12期为例）=0-5%前期费用+9厘5等额本息（IRR20.4%）≈20.4%，若2年期40.8%，若3年期61%；没错，这就是平安银行汽融部的车抵贷产品，基本是市场最低的定价及体验，从进件到放款大约3个小时左右，此类平台拿到的是市场上最优质的债权；

存在即合理，产品无论好坏能够生存下去，就是市场有需求。问题在于幸存者偏差，每种产品背后的大多数平台还是死在了黎明前夜，那些真正认真在把控流入风险的平台反而不容易获取市场份额，有些产品体验差的最终也是个吃力不讨好，甚至开始怀疑人生。这些劣币驱逐良币的现象是哪里出了问题？

首先我们看看有没有壁垒，比如要做一家和平饭店类型的平台，最关键的是借助前期风控技术的客户筛选而非贷后管理，要做到这一点，需要具备1、有效的大数据来建模；2、多年车辆评估理赔经验；3、差异化的风险识别能力；4、天量低成本资金；5、至少要拥有一笔能够撑一年的风投作为运营资金。以上列举的五点，并未包含最关键的团队等资源，看来看去似乎只有第2点能够比较轻易的满足，于是市场上基于第2点涌现了很多前期没什么风控，聚焦贷后管理的高利贷公司，只要能把你车控制了，只要高收益能够覆盖不良，你是谁、你干什么的这些并不重要，简单粗暴有效。

高风险一定伴随高定价，的确是这样，车贷行业的风险具有多样性及复杂性的特征，所以从客户角度来说，他每个月付出的超高额还款，不仅仅是购买该项贷款服务的费用，还有为预期会发生的不良买单的费用，简单理解就是利息包含资金成本+综合成本+不良赔付+平台利润。这个时候，又一个关键问题，到底是什么样的人会接受这么高的利率的抵押贷款呢?

贷款的本质是什么？是解决问题的一种财务方案。根据问题的迫切性及大小又决定了客户选择的范围，是选择当天放款，还是一周内放款，是选择7成额度，还是选择9成额度，是做一家还是做几家，伴随条件的不同，定价随之浮动。一般情况客户越急付出的代价会越高。选择高利率产品的客户特征一般有几种：

一、眼前问题能够用钱来解决，并且很急迫，比如治病、三角债、发工资、补仓保证金等；

二、易得性直觉，人总会高估自己的预期未来，此类人头脑易发热，借钱去各种消费挥霍；

三、有不良嗜好，诸如赌博、道友、养小三，此类人更加感性，感性有时就意味着放纵；

四、无房产无户口无工作的三无外地客户，要贷款做点儿事情，只能找这种高利贷；

五、征信黑户、零首付购车、欺诈等，这些也只能找高利贷。

一般来讲，稍正常且有理性思维的客户，基本都不会选择这种产品。我们可以看到这些都是什么样的债权，以从事信贷行业多年的经验，看到太多客户入不敷出，生活质量下降、甚至妻离子散，这笔贷款可能延缓了他一些眼前的痛苦，最终的结果只能是雪上加霜，让他更加痛苦，由一次的错误，导致后续更多的错误，真如堕入阿修罗。这种产品的盛行，一是畸形的消费观念已经侵蚀到各个角落，二是理性思维在公众中的势微，三是严重信息不对称的结果。

绕了一大圈，只是想表明一个观念，贷款作为一个解决问题的财务工具，不应该成为昧着良心赚钱的工具，资本逐利虽无可厚非，但君子爱财取之有道，只有充分竞争的市场，价格才会逐步回归理性，接近该市场本身的价值。市场上应该涌现越来越多的和平饭店似乎比较正常。与其说是PK平安银行，不如说是如何能挤入平安银行所在的市场阵营。

取样厦门市场，车管所数据月抵押登记量7300部车左右，其中约20%为二手车抵押贷类型的业务，按照15万的件均，市场月总量差不多为2亿，其中平安银行汽融部月体量4500万，占据了20%多的市场，80%的市场是由市场大大小小五十多家车贷公司来分，基本每家月体量差不多3-500万。平安车抵贷产品当之无愧的市场龙头，并且拿到的是优质债权。跟这样一家恐龙级企业竞争，切分到一部分市场，是一件有激情、有意义、有技术含量的事情，是改变整个车贷市场格局的一件事情。终于说到重点了，下笔千言离题万里，是我的拿手好戏，接下来不再跑题，那怎么样才能跟这样一家企业PK呢？

首先我们需要有一个分析，继续取样厦门市场，以NABC来做分析如下：

Needs：需求

N1，客户的需求是什么？用户的需求是什么？

N2，市场有多大？

2015年新车销售2500万辆私家车，车抵贷市场一般面对的是5年内的二手车，那就意味着，有大约1亿辆二手车是符合起码的车辆准入标准的，转化率不会低于5‰（厦门市场转化率在8‰-1%），按照10万的件均，意味着每年的市场总量至少在500亿以上。局部市场，比如厦门市场年24亿以上。这个市场同比信用类消费金融市场千亿、万亿的市场小很多，但基于风控选择的抵押品，该市场的风险大大低于消费信贷，资本对风险的厌恶是天生的，选择该车抵贷市场，并仅选择该市场中的优良债权，是作为一个死理性派很自然的选择，而且大有可为。

N3，行业发展趋势如何？

曾有风投问过这么一个问题，未来的趋势是电动车， 你们这些做车抵贷的没有可持续发展的空间，没故事讲啊。汽车金融是围绕着汽车的发展进行的，没错，未来一定是智能化、物联网、新能源汽车的趋势，这世界如果有永恒，那这永恒一定是改变。任何一类产品都是有生命周期的，金融类产品也一样，风控坚持的那些要素百年来基本没有大的变化，改变的只是形式而已，车抵贷也一样，无非在形式上根据变化而改变而已，放贷给需求客户而帮助用户、客户解决他们各自的千变万化的问题这个本质，并没有改变。未来是充满不确定性的，但可预期的是人类对于交通工具的需求和想象力从未停滞过，这个市场未来不确定性的是技术上的质变，伴随普世价值的呼声愈来愈高，自由市场的渴求越发强烈，相关政策的越发宽松，大众消费市场的体量可确定的是必须越来越大。

Approach：解决方案

A1，解决方案如何构成？

低成本资金对接+全风控审批权限+轻资产+低运营+高体验产品流程+高效精准获客形式

A2，需求优先级如何定义？

用户为高频使用者、客户为单次使用，优先满足B端赚钱的需求，局部满足C端快的需求

A3，技术可行性如何？

风控=贷前FICO评分、O2O评估面签+贷中GPS监控、高频验证匹配修正原始信息+贷后还款提醒、催收、外包迁车

获客=APP+微信端+PC端

A4，有无法律风险？

贷后管理中迁车环节涉及到部分法律风险，在放款前与客户签订若干相关合同以规避风险

各地车管所抵押登记政策不一致，一地一况，各个击破

A5，如何规划，发布路线图如何定义？

产品随市场变化改变的基础上，不断更新升级获客模式，由2B→2C，由局部市场发展到全国市场，由直营→代理，由线上线下结合→纯线上

A6，初期营销思路如何？重心是什么？

Benefits：盈利模式鉴于该文章并非商业计划书，该模块略去不表

Competition：竞争分析

竞品只有一个，就是平安银行汽融部车抵贷产品，可能还有某鑫车贷等，以上表述过了，要挑战的是天下第一剑，其他门派可略过。作为一个挑战恐龙的侠客，要做的是利息比你低、关注用户体验、客户体验比你更快，能做到这三点，切分它一半的市场基本没问题，该市场需求及体量已经被平安论证过了，商业逻辑不存在问题，唯一的问题就是品牌号召力市场影响力的问题，所以作为一个侠客要做的就是不断的升级，不断的向对手学习的同时抢在它的前面，不断刷市场存在感、不断想方设法把产品拿到客户面前。

对了，侠客不只是一个称谓，还是一家专注于车抵贷的公司，位于厦门五缘湾某处…………

最后……金融的本质是不存在什么创新的，所谓创新是在形式上，特别是金融业，重点在怎么绕过监管上，总之，创新是围绕市场需求，进行的不确定性的探索。犹如在黑暗中行走，你以为这些路白天走过了，走夜路只是谨慎与否的问题，实际上那仅只是你以为，白天很平整的路，时空转换就出现了大大小小的坑，每一个坑都是始料未及，是否能够PK平安银行汽融部车抵贷产品，还需要漫长的验证过程，接下来挑战恐龙的侠客系列预告如下：

挑战恐龙的侠客 1 如何PK平安车抵贷

挑战恐龙的侠客 2车抵贷风控有哪些坑

挑战恐龙的侠客 3把综合成本降为二维

挑战恐龙的侠客 4人性产品设计的背后

挑战恐龙的侠客 5推广的正确打开方式

挑战恐龙的侠客 6核心团队的定位分工

挑战恐龙的侠客 7如何解决信息不对称

Be continued…………